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不做平均数的生意!业之峰董事长张钧的“硬核逆行”
发布时间:2020/3/20 11:52:47   来源:中国家装家居网   编辑:中国家装家居网

  突如其来的新冠疫情,在给企业带来危机的同时,也带来了机遇,只有勇于“逆行”者才能把握。

  疫情期间,业之峰装饰集团积极开展线上复工,董事长张钧亲自上阵做了三次直播,首场就创造了80多万人在线的粉丝量,拿下2000多个定金,一季度累计签单产值突破5亿元,创造了家装业的奇迹。

  作为一位勇于创新和“逆行”的企业家,张钧一直以来的理念就是“不做平均数的生意”。他认为,只有不断地“为难自己,成就客户”,与客户建立心与心的链接,才能让消费者收获更多,企业才能长远发展,做大做强。

  新晋网红 疫情逼出新武功

  最近,张钧正在向“网红”的方向发力。

  3月15日,“业之峰315家装直播盛典”举行,张钧邀请了原央视著名主持人王小骞做嘉宾,两人一起畅谈企业文化,交流战“疫”心得,顺便卖卖家装。结果,业之峰一季度累计签单产值“一不小心”就突破了5亿元。

  这已经是“新晋网红”张钧的第三场直播了。2月21日,他就搞过一场“全国百城在线大型直播活动”的,作为“处子秀”,竟然创造了80多万人在线的粉丝量,拿下2000多个定金,一举震惊业界。2月26日,张钧再次上阵,为旗下的全包圆直播带货,结果又一次“大获全胜”。

  有人说,张钧这是要做“网红”的节奏,言语间似乎带有一丝“羡慕嫉妒恨”。而在张钧看来,“网红”这个词本来就是一个中性词,直播只是个工具,关键看你怎么用。只要它能够传播正能量,传播公益理念,促进行业进步,给消费者带来福音,给国家带来税收和就业,对公司发展还有好处,那又何乐而不为呢?

  更何况,如今直播的时代也已来临,这是大势所趋。业之峰企业需要通过网络引流导流,张钧本人并不怕与客户见面,他早在去年就公布了自己的个人公众号,希望能够“直通”客户。张钧在形象、口才、表现力上“都还行”,也能够胜任主播的工作。

  “谁说家居企业不能办直播?谁说家居企业老板不能当网红?谁说家居企业老板不能带货?只要持续深入地研究,找到正确的方法,这个事就一定会成为现实,网红我是当定了。”张钧说。

  当“网红”,其实只是业之峰疫情期间创新的一部分。这次疫情,好多中小装修公司都“哑火”了,但业之峰却表现非常活跃。

  2月,大部分人还“宅”在家里无所事事,业之峰全国二十家分公司就全面开启了“线上工作模式”,通过微信、电话、视频等与客户沟通。结果,竟然签了一大批直签单,2月份订金数创新高,比去年同期多了三成以上,也创造了家装业一个不大不小的“奇迹”。

  能够做到这些,其实是因为早有准备。早在4-5年前,随着信息安全法实施,传统电话营销方式成本越来越高,业之峰就提前布局了子公司诺云科技,专门研究互联网引流导流,已经有了网上获客、转化落地、见面签约等现成的办法。在此基础上,疫情期间IT部门又加班研发出电子合同、网上付款等手段,打通了各个环节,结果使得业之峰很快适应了新情况,“无缝衔接”。

  目前,业之峰来自诺云科技及大线上的产值已经占比快一半,这种线上引流的成本远低于传统方式,质量也更高,是疫情逼出来的“新武功”。

  正因为有这样的底气,3月10日,张钧对全体员工承诺:疫情期间,业之峰装饰集团所有直营分、子公司不减薪,不裁员。

  众所周知,受疫情影响,很多公司都暂时执行减薪政策,业之峰也有员工主动跟张钧联系要求减薪。但张钧基于业之峰多年的积累,对疫情形势的判断,对行业属性的分析,对员工的大爱与担当,以及自己与众不同的个性,最终做出了“不减薪、不裁员”的决定。他觉得这样做更正确,也更与众不同。

  承诺发出后,在全社会引起极大反响,很多媒体争相报道,微博大V转发,抖音平台点赞,极大地传播了正能量,也给业之峰做了一次大大的“免费广告”;同时,此举还赢得了客户的尊重,消费者认为把装修交给这样有实力、有责任感的企业更放心;很多同行业中的优秀人才也纷纷表示想要加入业之峰,他们表示,在这样的企业干更踏实、更有奔头。

  最终的结果,业之峰赢得了全社会的尊敬、客户的认可、行业优秀人才的青睐,以及全体员工的努力感恩回报,“一举四得”,其收获已远远超过减薪、裁员所可能节省的成本。

  硬核逆行 不做平均数的生意

  张钧的创新和与众不同,并不是一时心血来潮,而是一贯如此。

  创新是业之峰的DNA,家装行业中70%左右的创新都来自于业之峰。第一个进入正规家装市场,第一个推出家装行业报价单,第一个提出“脱离主材,专做工程”理念,第一个开展特许经营连锁加盟模式,第一个在全国推动全面型设计收费……还有“蓝钻工程”、峰格汇家居、跨界体育营销、迷住软装等等,都让业之峰获得了创新带来的80%的红利,持续引领全行业。

  2008年金融危机期间,所有人都不敢有大的动作,业之峰却逆势大投入,组建了峰格汇。当时业之峰账上只有2500万元现金,但张钧把2000万元都用到了峰格汇大店的装修上,因为他笃定峰格汇模式一定能够成功。

  最终,峰格汇模式由于其“家装界的国美苏宁店”模式,帮助消费者实现一站式购齐,省时省力省心省钱,所以一出现就收到奇效,成为了业之峰的旗舰产品,让业之峰突破了徘徊多年的瓶颈。

  2016年,“野蛮人”大举入侵家装业,通过电视营销的方式,第一年就做到了5-6亿元的销售额,震惊了业界。

  对于这些“野蛮人”,很多家装“老炮”都是看不见,看不懂,看不起,最后想追的时候又来不及。但张钧因为喜欢创新,习惯于背叛原来的优势,所以对这些并不排斥。他很快就看懂了他们的套路,紧接着马上就对应了一个公司——全包圆,还在“野蛮人”的基础上又做了改进和提升。

  2017年,“全包圆”横空出世。到2019年,全包圆在北京市场已经三年连上三个台阶,坐稳了北京整装类公司的销冠宝座,被业内公认为“家装中高端老炮里唯一在中低端取得成功的公司”。因为这件事,还为张钧赢得了一个称号,大家都把他叫做“传统公司里的野蛮人”。

  2019年,业之峰率先喊出“十年质保”服务承诺。过去,国家规定装修工程的保修期限是2年,同行们也都习惯这一规定,但客户却经常遇到保修期过期的问题。面对痛点,业之峰主动将保修期从2年延长到10年,虽然知道这会增加很多成本,还会有很多的不确定性,但业之峰还是义无反顾地把它坚持了下去。

  做企业,张钧有一个理念,就是不能“别人做什么我也做什么”,那样最好的结果也就是“社会平均数”,还是不赚钱。以前,业之峰在主流家居卖场设店,他发现,虽然看起来费用不高、客户也不少,但十几家同行在一起,结果肯定是平庸,效率也不会太好。

  后来,业之峰退出了大卖场,10多年过去了,当年留在大卖场的那些竞争对手慢慢地都“边缘化”了,这也启发了张钧“不做平均数的生意”。

  张钧表示,疫情当前,广大医护工作者逆向而行,赢得了尊重。而面对疫情带来的行业性危机,业之峰其实也是在“逆行”。无论是推出十年质保,还是承诺不减薪、不裁员,以及董事长亲自开播,都是在逆行而上,给全行业趟出一条新路。

  在他看来,这样做虽然业之峰会更费劲,但消费者会觉得更舒服。只有真诚地对客户好,勇于创新,勇于逆行,不断“为难自己,成就客户”,企业才能在激烈的行业竞争中拥有立足之地,品牌才能够长远发展,做大做强。

  如今,家装行业已进入“头部时代”,“马太效应”凸显,强者愈来愈强,这次疫情也将带来新的洗牌机会,人才、资源会越来越向优秀的企业聚集,头部企业将有机会做得更大。业之峰作为“硬核逆行”的企业,也将成为行业未来重要的“种子选手”。

  展望未来,张钧从来没有像现在这样对未来充满信心,未来业之峰的目标将是“百亿级”企业,成为“受人尊重的行业领跑者”。

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关键字:业之峰 董事长 张钧
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